Entrevista ZUCAMI Pedro Ansoain

 

¿CÓMO EMPEZARON EN ESTE NEGOCIO? ¿QUÉ NOS PUEDE CONTAR SOBRE LA EVOLUCIÓN DE SUS PRODUCTOS Y MERCADOS?

La empresa inició su andadura en 1985, fue un proyecto familiar y pionero en innovación, ya que desarrollamos la primera batería vertical para ponedoras fabricada por una empresa española.

Además nuestro producto era disruptivo con los estándares de aquel tiempo, presentando el material plástico como un elemento diferenciador a toda nuestra competencia. Esta seña de identidad actualmente sigue presente en el ADN de todos los productos de nuestra empresa.

En el otoño de 1997 me incorporé al proyecto y desde entonces hasta hoy los cambios que hemos vivido en nuestro sector han sido importantísimos.

«El entorno económico, legal, social y tecnológico son completamente diferentes, inimaginables hace 20 años»

La atomización de clientes hoy en día es prácticamente inexiste en ningún mercado, nos encontramos en un entorno global y conectado por la tecnología. Los proyectos requieren de un mayor know-how y de profesionales especializados debido a su dimensión y complejidad.

Nuestros productos han evolucionado conforme al mercado y sus necesidades, en muchos casos intentando predecir esos cambios y aportando innovación a los mismos; el eje central sobre el que pivotan todas nuestras decisiones, acciones y estrategias son nuestros clientes y sus necesidades.

ZUCAMI ES UN REFERENTE EN MUCHOS PAÍSES, ¿EN QUÉ PAÍSES ESTÁ PRESENTE ZUCAMI Y EN QUÉ MEDIDA?

Nuestra internacionalización comenzó a mediados de los años 90 y actualmente estamos presentes en 70 países siendo nuestros principales mercados Europa y Latinoamérica. Este último es un mercado que lideramos desde hace ya bastante años y que se enfrenta a grandes retos en un futuro próximo.

¿CUÁLES SON LAS DIRECTRICES DE EXPANSIÓN DE ZUCAMI?

Dedicamos nuestros recursos de expansión en dos líneas estratégicas, por un lado mantener nuestros clientes y mercados actuales; y por otro lado desarrollar nuestro plan estratégico de crecimiento en nuevas zonas geográficas.

En nuestro equipo comercial hemos incorporado recientemente nuevo personal de ventas para desarrollar ciertas áreas de Asia donde aún no tenemos presencia así como nuevas regiones en el África Subsahariana.

¿EN QUÉ SITUACIÓN SE ENCUENTRA EL MERCADO AVÍCOLA DE PUESTA? ¿PREVÉ GRANDES CAMBIOS HASTA FINAL DE AÑO?

Europa se ha visto forzada a una nueva reconversión industrial y transición hacia sistemas alternativos, principalmente por la presión de las organizaciones animalistas y la decisión de la distribución moderna e industria alimentaria por abandonar la venta de huevos producidos en jaula. El esfuerzo económico exigido es enorme así como los plazos para afrontar el calendario de transformación.

Como ejes de crecimiento en población y consumo mundial destacaría Latinoamérica y Asia donde el huevo es un alimento fundamental en la
dieta diaria. México ocupa el cuarto lugar como productor de huevos pero lidera el consumo per cápita en 345 huevos.

Por otro lado, me gustaría resaltar cierta preocupación por la aparición de productos vegetales que pretenden sustituir el huevo como tesoro nutricional, no olvidemos que el huevo es uno de los alimentos más completos que existe.

¿CUÁLES SON AHORA MISMO LOS PRODUCTOS DE ZUCAMI QUE MÁS SOLICITAN SUS CLIENTES? ¿POR QUÉ LO CREE QUE ES ASÍ?

Lo primero es diferenciar dos tipos de mercado; mercados con un tipo de producción “cage free” donde el consumidor está más concienciado con el bienestar animal y aquellos orientados a producciones intensivas, donde el coste de la proteína tiene que ser lo más accesible posible para poder alimentar a la población.

Nuestros productos y soluciones cubren los dos tipos de necesidades.

Ambas propuestas son legítimas por igual ya que es el cliente final quién decide qué tipo de producto quiere y puede consumir, el problema se plantea cuando no permitimos a nuestros clientes decidir que tipo de productos quieren adquirir para su consumo.

DESPUÉS DE MÁS DE 30 AÑOS EN EL SECTOR DE LA AVÍCOLA, ESTE AÑO ZUCAMI HA DECIDIDO DAR UN PASO IMPORTANTE COMO ES UN CAMBIO DE IMAGEN EN SUS COMUNICACIONES. ¿POR QUÉ HAN APOSTADO POR ESTE PROCESO DE DIGITALIZACIÓN EN ESTE MOMENTO?

Desde hace ya unos años, estamos inmersos en un proceso de digitalización imparable, convivimos diferentes generaciones en un mismo entorno (Baby Boomers, Generación X, Millenials y Generación Z), cada uno nos comunicamos e interactuamos de diferentes formas, es fundamental conocer el tipo de mensaje así como los canales que debemos utilizar con cada uno de nuestros clientes.

Otro aspecto importantísimo es la gran cantidad de datos y posibilidades que nos brinda esta era digital tales como el Big Data y la posibilidad de analizar esos datos, la Inteligencia Artificial, la IoT, los Smart Contracts o las alternativas al dinero FIAT.

Estamos en un momento en el que podemos conocer mucho mejor a nuestros clientes y sus necesidades, segmentarlos para encontrar esos patrones comunes que nos permitan ofrecerles los servicios y productos que demandan actualmente, así como los que vamos a tener que ofrecerles en un futuro próximo.

Por lo tanto, un buen plan de comunicación digital es uno de los ejes fundamentales en nuestro plan de marketing y nos está permitiendo disponer de nuevos canales para informar de nuestras propuestas a todos nuestros clientes.

¿EN QUÉ CONSISTE ESTE PROCESO DE DIGITALIZACIÓN? ¿QUÉ MEDIOS DE COMUNICACIÓN HAN DECIDIDO USAR?

Todo proceso requiere de cambios, de adaptarse a un nuevo entorno y de incorporarlo en la cultura de la empresa. Lo primero de todo es explicar con claridad en que consiste este proceso de digitalización y en que nos afecta para que todos los grupos de interés que comprenden nuestro proyecto empresarial lo interioricen. La digitalización en las empresas, como ya he comentado antes, es irreversible y debemos acometer su integración lo antes posible.

Actualmente estamos trabajando con dos empresas expertas en comunicación, las cuales gestionan los canales que utilizamos tanto para informar como para recibir el feedback de nuestros clientes.

Utilizamos los medios tradicionales de prensa especializada en nuestro sector así como los medios digitales a través de los newsletters, las redes sociales de Lindkedin o Facebook como canales de comunicación; y por último la publicación de contenidos en YouTube, que es actualmente la red que más está
creciendo a nivel de usuarios.

También, hemos lanzado recientemente una nueva y renovada página web donde nuestros clientes pueden conocer mejor nuestros productos, nuestra presencia internacional y las novedades que estamos presentando en nuestro sector.

¿QUÉ OPORTUNIDADES SE ABREN EN EL MERCADO AVÍCOLA CON ESTAS NUEVAS HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN?

Las oportunidades que nos brinda son amplísimas, nos permite realizar una micro y macro segmentación de clientes, mantener una relación directa con ellos buscando la interacción y la colaboración, fidelizar nuestra marca y mantener una reputación de cercanía y transparencia.

¿CON ESTE PROCESO DE DIGITALIZACIÓN SE PUEDE AMPLIAR AÚN MÁS LA PRESENCIA DE ZUCAMI A NIVEL MUNDIAL?

Por supuesto, no solamente vamos a ampliar nuestra presencia global sino que la digitalización nos permite comunicarnos con todos los segmentos de clientes en los mercados en los que ya estamos presentes.

¿CREE QUE EL PROFESIONAL DE LA AVICULTURA ESTÁ PREPARADO PARA ADAPTARSE A LA COMUNICACIÓN DIGITAL?

El hecho de que convivamos diferentes generaciones en un mismo sector implica diferencias en el uso de la tecnología. Estamos inmersos en una transformación digital y nuestros clientes, a diferentes niveles, ya son usuarios digitales.

Ante una decisión de compra los clientes cada vez más, recaban y contrastan la información por diferentes canales, requieren de más datos específicos para sus proyectos y nos solicitan soluciones digitales. El futuro es digital y nuestro cliente es más digital que nunca.

¿LE PREOCUPA QUE LOS CLIENTES “MÁS VETERANOS” DE ZUCAMI NO SE ADAPTEN A LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS? ¿PUEDE SUPONER UN PROBLEMA?

La digitalización no supone dejar de hablarnos, vernos o comer juntos. Al contrario, nos abre nuevas posibilidades de comunicarnos e interactuar, de analizar datos, de detectar nuevas tendencias y futuros modelos de negocio.

Volvemos al principio, el cliente está en el centro y si nuestro cliente prefiere una forma más convencional de comunicación, no solamente lo entendemos y respetamos sino que lo hacemos. La digitalización tiene que ir de la mano de las personas ya que detrás de todo proyecto estamos las personas.

TENIENDO EN CUENTA TODO ESTE PROCESO DE DIGITALIZACIÓN, ¿CÓMO COMUNICARÍA EN UNA SOLA FRASE SU PRODUCTO PARA CONVENCER A UN POTENCIAL CLIENTE?

Síganos en nuestras redes sociales, visite nuestra página web y llámenos, le explicaremos porque somos diferentes. The Green Ones.

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